Per Högberg, expert på prissättning och grundare av företaget PriceGain.
Sluta sätta pris efter de kostnader ni har. De traditionella procentuella marginalmålen innebär att lönsamheten minskar när bolaget lyckas i sin strävan att sänka sina kostnader.
Lyssna inte på självutnämnda ”prisexperter”. Prissättning är ingen konstform som enbart bygger på erfarenhet och magkänsla. Prissättning kräver fakta, metoder och verktyg.
Låt inte den snålaste kunden bestämma priset för alla andra. Oftast innebär det, i motsats till vad man tror, en lägre omsättning. Man förlorar intäkter på varje order om alla får köpa till samma låga pris.
Ta reda på vad kunderna har för behov. Genom att låta någon annan än säljaren intervjua kunderna om deras behov så finner man alltid möjligheter som en volymfokuserad säljare missar.
Ta reda på vad kunden faktiskt vill betala, inte vad kunden säger att den vill betala. Det kan vara stor skillnad mellan vad kunden säger och hur den faktiskt agerar.
Ta betalt för kundernas avvikande behov. Att inkludera mer i priset bara för att vinna kunder får långsiktigt motsatt effekt, färre kunder och lägre lönsamhet.
Genomför taktiska prisåtgärder som visar för organisationen att en förnyad prissättning faktiskt fungerar. Det banar väg för ytterligare förbättringar, även sådana som initialt kan tyckas orimliga.
Utveckla och inför prisstrategin i lagom steg. Från kostnadsbaserade priser till en lönsam prisdifferentiering och vidare mot en värdebaserad prissättning.
Ha modet att genomföra förändringar. Rätt genomförda kommer kunderna och säljarna att tycka att de är positiva.